Динамічне ціноутворення – один із найкорисніших інструментів для компаній, які освоюють e-commerce. Адже воно дозволяє змінювати ціни на товари чи послуги залежно від сезонного попиту чи актуальної ситуації у ніші ринку в режимі реального часу. При цьому всі коригування відбуваються автоматично, на основі регулярного моніторингу та аналізу інформації , що збирається із сайтів ваших конкурентів. Але щоб такий підхід приносив реальний дохід, важливо використати продумані стратегії ціноутворення.
Види стратегій
Динамічне ціноутворення передбачає відображення різних цін на основі:
- Сегментування. Клієнти магазину поділяються на групи, для яких відображаються різні цифри. Наприклад, постійні покупці зможуть придбати товар або скористатися послугою з великою знижкою;
- Часу. Має на увазі “доплату” за терміновість або швидкість обслуговування, наприклад – додаткову оплату за відправку товару в день покупки;
- Зміна ринкових умов. При піковому попиті продукції, її вартість може зрости, а під час падіння рівня продажів – знизиться, цим залучаючи нових покупців;
- Навантаження на підприємство. Так, абонементи до спортзалу в «годину пік» (в основному, ввечері, після завершення робочого дня) коштуватимуть дещо дорожче, ніж у решту часу. Те саме стосується готелів, вартість проживання в яких на вихідні буде вищою, ніж у будні дні.
Але найефективнішою (особливо на початкових етапах запуску бізнесу) вважається модель динамічного ціноутворення з проникненням, за якої підприємство встановлює “привабливі” ціни, а в майбутньому – поступово підвищує їх (стратегія ціноутворення – це ті принципи, які ви закладаєте для підприємства, після аналізу бази даних )
Перейдемо до прикладів. Найчастіше інструмент використовують авіакомпанії, коригуючи прайс на квитки в залежності від попиту. Іншими словами, якщо напрямок популярний, перевізник піднімає оплату для збільшення доходу. Коли більшість місць у літаку залишаються непроданими, вартість квитка знижується до останнього моменту.
Проблеми динамічного ціноутворення
Ціни, що змінюються в режимі реального часу, можуть стати драйвером для оздоровлення конкуренції на різних ринках. Тим не менш, у гонці за потенційними клієнтами або підвищенням прибутків, компанії можуть зайти надто далеко, що позначиться на популярності товарів чи послуг, а також репутації бренду.
Яскравий приклад – Uber. Кілька років тому, під час снігової бурі у Нью-Йорку, компанія використала пікову стратегію підвищення вартості перевезень. Це не зменшило кількість поїздок, але призвело до того, що сервіс звинуватили у ціновій дискримінації. Тому не варто пускати все на самоплив: у форс-мажорних ситуаціях зниження вартості послуг може покращити репутацію бренду.
Крім того, сегментація аудиторії може сприйматися як дискримінація стосовно покупців, які не потрапляють до категорії «нових» чи «постійних» клієнтів. Тому при використанні цієї стратегії потрібно зважити всі “за” і “проти”, а також приділити увагу правильному настроюванню сегментів.
Ще однією «проблемою» динамічного ціноутворення вважається потреба у постійному автоматизованому зборі даних із сайтів конкурентів. До того ж бажано, щоб інформація оновлювалася в режимі реального часу. На щастя, з появою веб-скребків та інструментів для парсингу її вдалося вирішити «малою кров’ю».
Чи законно динамічне ціноутворення?
Так само, як і парсинг, динамічне ціноутворення – інструмент легальний. При чому більшість заборон умовні і стосуються дискримінації за статевою, расовою, релігійною чи національною ознакою. Крім того, моніторити ціни конкурентів можна лише у випадку, коли “сусіди по ніші” дозволяють робити це. При чому налаштовувати парсери потрібно так, щоб не перешкоджати нормальній роботі ресурсів, з яких ви отримуєте інформацію, а потім коригуєте стратегію ціноутворення.
